Motiverende salgsrepræsentanter til drevprisstigninger – Blue Ridge PartnersBlue Ridge Partners

En af de hårdeste test af en salgskompensationsplan er, hvor godt det motiverer feltet til fuldt ud at gennemføre prisstigninger. Afkastet af stigende råvarepriser og input omkostninger gør dette til et presserende problem for mange virksomheder. Mange incitamentsplaner går simpelthen ikke imod risikobelønningen, der konfronterer den typiske salgsrepræsentant i disse situationer.

Selv med tier og acceleratorer motiverer incitamentsplaner baseret på en provision mod salg ikke salgspersoner til aggressivt at presse gennem prisstigninger. Diskussioner om prisforhøjelse er vanskelige og ubehagelige, især når en professionel køber er på den anden side af bordet. Mange kunder truer med at flytte nogle eller alle deres forretninger. Repræsentanten ser den skræmmende mulighed for et stort hul i hans eller hendes bog – og kommissionsopgørelse. Backing off målforhøjelsen til et forhandlet kompromis kan være det rationelle valg for den indkomstmaksimerende salgsrepræsentant. Det vil helt sikkert være den lettere vej.

I deres bog Freakonomics illustrerede Levitt og Dubner et meget lignende problem med ejendomsmæglere. De bemærkede, at agenter incentiveret på en lige procentsats af transaktionsværdi typisk forlader penge på bordet for deres kunder. Problemet, de spekulerer, er, at det ekstra incitament til at holde ud for en højere pris er meget lille i forhold til tid, indsats og risiko involveret. Forskning bekræftede effekten, som de beskriver i videoklippet nedenfor.

De fleste salgsrepræsentanter har et dybere engagement i deres virksomheds succes end den typiske ejendomsmægler til en kunde. Vi ser mange, der arbejder heroisk for at gennemføre prisforhøjelser, fordi de mener, at det er den rigtige ting at gøre. Gode salgsrepræsentanter er dog væsentligt drevet af kompensation. En plan, der ikke motiverer, når prisstigninger skal ske, er en svaghed, der ikke kan tolereres.

Når prisstigninger skal udføres, knytter de bedste kompensationsplaner kommissioner til faktiske fortjenstmargener, ikke indtægter eller er baseret på målpriser eller standardmargener, der ændres, når omkostningerne stiger. Men betydelige ændringer i kompensationsplaner midt på året eller i hast er typisk ikke gennemførlige eller kloge. Heldigvis er der muligheder for at shore up en ikke-motiverende plan, når der ikke er mulighed for at forny hele kompensationsstrukturen.

Vi har konstateret, at overlejringsincitamenter kan fungere godt sammen med prisstigninger for at øge effektiviteten af traditionelle planer uden at forstyrre den underliggende planstruktur. Disse incitamenter kræver yderligere investeringer, men er typisk knyttet til opadrettede resultater opnået af salgsrepræsentanterne. Gode muligheder omfatter:

1. Del fordelene ved prisstigningen. Giv salgsrepræsentanter mulighed for at dele i en meningsfuld procentdel af den faktiske prisstigning i en vis periode, f.eks. 10% til 30% af de trinvise indtægter i tre eller seks måneder. Dette vil ofte sparke ind, hvis visse tærskelværdier opnås, f.eks. Stigningen med succes gennemføres mod en minimumsmålprocent af kundeindtægter. I nogle tilfælde kan virksomhedens kortsigtede investering være betydelig, men de betydelige margenfordele ved en vellykket gennemførelse af prisforhøjelsen vil hurtigt tilfalde.

2. Tildel en bonus bundet til en tærskelprisstignings succesrate. For mange reps kan en simpel fast dollarbonus være mere motiverende end tilsvarende beløb baseret på procentdele og formler. Gode kvalifikationer til at tjene bonusen inkluderer: gennemsnitlig stigning opnået, procentdel af kunder eller indtægter underlagt et tærskelforhøjelsesniveau, tidsramme for fuld gennemførelse af stigningen. Fordelen ved bonusmetoden er dens enkelhed og evnen til at dække de samlede ekstra kompensationsomkostninger for virksomheden.

3. Salgskonkurrencer baseret på prisstigning succes. Stoking de konkurrencedygtige brande med en salgskonkurrence på salgsrepræsentanten eller holdniveauet kan være meget effektiv og maksimere investeringens styrke i konkurrencen. Salgskonkurrencer er typisk mest effektive, når de ekstraordinære gevinster tjenes af de allerbedste kunstnere, som for prisforhøjelser simpelthen måles som den samlede omsætningsvægtede prisforhøjelse opnået. Konkurrencer er særligt nyttige, når salgsteam har en vis fleksibilitet til at forny og eksperimentere med forskellige tilgange. Konkurrencer fokuseret på det samme mål, såsom prisforhøjelser, hurtigt mister effektivitet og skal udskiftes med systemer, hvor alle reps og hold, der opfylder deres mål, vil blive belønnet.

Mange stykker skal samles for en velafviklet prisforhøjelse som fastsættelse af prismål, salg af armaturer med up-to-date kunde- og markedsdata, kommunikation med kunder og marked og alternative løsninger til kunderne for at holde omkostningerne lave. Linchpin er dog en dygtig og vel motiveret salgsstyrke. Når forbedringen af prisforhøjelsen bliver en prioritet, skal du se tidligt og tæt på incitamentsplaner for at sikre, at salgsteamene vil være fuldt engagerede i det hårde arbejde i forvejen.

Like this post? Please share to your friends:
Elaxa.Ru
Leave a Reply

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: